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    3.7马刺vs热火录像:銷售員“四幫”搞定經銷商

  • 2010-01-21
  • 來源: 马刺vs活塞
  • 編輯:中國木門網
  • 瀏覽數:7127
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    銷售員“四幫”搞定經銷商
  • 摘要有經驗的家具銷售經理都知道,有穩定老客戶的銷售員與不斷尋找新客戶的銷售員相比,兩者的業績差距很大。

    马刺vs活塞 www.gurcw.club 有經驗的家具銷售經理都知道,有穩定老客戶的銷售員與不斷尋找新客戶的銷售員相比,兩者的業績差距很大。原因之一,前者經過長期接觸,與經銷商已建立了穩定的關系,有的甚至成了好朋友。原因之二,向老客戶推銷新產品比向新買主爭取訂單要容易得多。

    總的來說,銷售員為經銷商提供的服務主要有兩個:一是保持現有的生意,把它鞏固起來,防止競爭對手的入侵;二是不斷創造條件,利用一切可能的手段,發展和擴大原有的生意。

    要很好地完成這兩個任務,銷售員需要做好以下工作。

    幫經銷商銷售產品

    銷售員經常和經銷商接觸,多少會了解經銷商的銷售方法。只要有心,學到經銷商的一兩個銷售絕招不是什么難事。聰明的銷售員可以把學到的這些絕招進行充分運用,傳授給其他的經銷商。經驗證明,家具銷售員的銷售建議和幫助,不僅有利經銷商銷售,也有利于鞏固彼此的關系。

    幾年前,筆者曾為某家具企業做銷售工作。其中一位經銷商的銷售量總是不能令人滿意。筆者發現,該經銷商不會擺放家具產品,他的銷售點像倉庫一樣,總是擠滿了家具。顧客感覺很不舒服,自然不愿久留。其實,當時筆者對家具擺放也只懂略知一二,不算精通,但想起自己的另一個經銷商對家具擺放很有經驗,特地跑去學習和討教,然后把學到的東西傳給該經銷商,并和他一起重新整理銷售點……慢慢地,該經銷商的銷售量有了明顯的提升。該經銷商很開心,專門請筆者吃飯。席間,筆者和他越談越投機。

    根據該經銷商的情況和筆者公司的產品情況,建議他做筆者公司產品的專賣店……于是,筆者的業績一下子領先于其他銷售員,而專賣店也為該經銷商帶來了豐厚的利潤。大家可謂雙贏。


    幫經銷商培訓導購員

    家具經銷商最頭疼的是手下缺乏真正優秀的導購員,因此,經銷商很少主動推進或是說沒辦法大力推進某一家具產品的銷售。如果家具廠商希望經銷商大力銷售自己的產品,特別是新產品,就要幫助他們培訓導購員。原因分析:

    一、目前的現狀是,家具經銷商大多沒有培訓員工的意識,也很少有時間傳授銷售技巧。對培訓導購員的態度基本是:說起來重要,做起來次要,忙起來不要。

    二、不管是誰,都不想在別人面前顯得無知,導購員也一樣,因此,銷售時他們自然會傾向那些他們比較了解的產品。了解這點后,銷售員應該采取措施,為導購員提供必要的培訓,不僅要讓他們了解自家的產品,還要讓他們掌握必要的、基本的家具知識。

    三、中國人都很講交情,廠家銷售員如果能和導購員交朋友,培養感情,那導購員在推銷產品時,傾向于自家產品是很正常的事情。筆者建議,廠商的銷售員要創造機會,和經銷商的手下接觸,除了在業務上給他們必要的培訓外,還要在感情上進行投入。

    幫經銷商監督廠家發貨

    生意成交后,家具經銷商一般都希望貨物能按時送到。但訂單在傳遞過程中,或產品在生產環節難免會出現問題,從而延遲發貨。對經銷商來說,貨物不能按時送達是個要命的問題,特別是辦公家具,經銷商很多是跟大企業或政府機構合作的,如果不按時交貨,不僅違約,還有可能失去大客戶。所以,銷售員在跟經銷商簽訂合同時,要格外注意這一點。要根據自家公司的特點,簽訂送貨時間。如合同需要的產品數量太大,而公司的設備最近老出故障,或人力不足,估計不可能短時間完成的,要及時跟經銷商溝通,把交貨時間延后幾天;合同簽訂后,還要加強跟公司的調度、生產等聯系,跟蹤訂單的完成情況,如果有可能,要加快合同的執行速度,為經銷商贏取時間。


    幫經銷商處理差錯

    密切注意經銷商的需要,不要等經銷商怨氣沖天再去為他們服務。干什么事都有可能出差錯,做家具銷售也是一樣,比如發錯貨、開錯發票或產品顏色有誤差……不管出現什么問題,也不管問題出在誰身上,經銷商每一個要找的人,永遠都是廠商的銷售員。

    筆者有一經銷商把一套三合板家具賣給一用戶,兩周后,那個顧客跑到店里索賠,說經銷商欺騙他,把三合板家具說成實木家具。經銷商解釋說,三合板家具屬于實木家具的范疇,沒有欺騙他。但客戶卻堅持說,如果當時知道是三合板就不會買了,堅持要退貨,而且還要索賠。當時,筆者正好到經銷商那里,了解到此君是市里某報社的記者,得罪不起。于是,筆者機靈一動,請經銷商給此君道歉,并表示請廠家來處理此事,先把他的怒氣消消再說。

    然后,筆者通知廠家,給該經銷商發一份傳真,批評經銷商在銷售過程中沒有向客戶說清產品情況,給客戶造成了不便,也給廠家造成了負面影響,表示要罰該經銷商的款,同時向客戶賠償因其前來投訴產生的500元誤工費、交通費等。當經銷商把傳真給客戶看時,客戶反而覺得不好意思了。因為幫助經銷商處理得及時、妥當,客戶很滿意。后來,客戶還在報上發表了大約500字的新聞稿表示感謝。此新聞稿為經銷商帶來了一連串的生意,筆者的業績也因此有了較大的增長。

    關鍵字:

    銷售員 經銷商 銷售 

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